Как повысить лояльность клиентов, используя один из главных законов продаж

вар1

Как повысить лояльность клиентов, используя один из главных законов продаж

Современные руководители регулярно предпринимают различные действия, которые направлены на повышение лояльности клиентов и на увеличение объемов продаж. В компаниях организуют регулярные тренинги для торгового персонала, улучшают маркетинг компании. Бесспорно, все это очень важно. Только сейчас мы с вами живем в такое время, что просто обучать персонал коммуникативным техникам уже недостаточно. Сейчас нужно особое внимание уделять философии успешной работы с клиентами. За свой многолетний опыт бизнес-тренера я видел успешный торговый персонал абсолютно в разных сферах, и обнаружил, что все преуспевающие менеджеры по продажам имеют общую философию. Так что нужно сделать, чтобы повысить лояльность клиентов и увеличить объемы продаж? Какими законами руководствуются мастера продаж? Что нужно делать, чтобы запустился эффект сарафанного радио, чтобы о вас стали говорить?

На написание этого материала меня натолкнул разговор с моим другом Павлом. Павел очень успешно продает, у него очень много довольных клиентов, которые стали его рекомендателями, его неформальными агентами. В разговоре с Павлом я спросил, что он делает такого, чего не делают менее успешные продавцы. И первое, что он мне ответил: «Я делаю все возможное, чтобы для клиента создать праздник, пусть маленький, но праздник. Моя задача — превзойти ожидания клиентов». Какой прекрасный принцип! В общении с клиентами, да и вообще в жизни существует закон обмена. Существует четыре разных видов обмена между людьми:

  1. Криминальный обмен — это когда один человек у другого взял что-то, а в обмен не дал ничего. Очень часто это просто мошенничество.

  2. Неравноценный обмен — это когда клиентам обещают больше, чем предоставляют. Такой вид обмена, к сожалению, встречается в компаниях чаще всего. И это одна из основных причин, почему падают объемы продаж, растет пул невольных клиентов.

  3. Равноценный обмен — предоставляем клиентам все то, что обещали.

  4. И четвертый, самый главный вид обмена — обмен с превышением. Декларируем клиентам меньше, а делаем для них гораздо больше. Все мастера продаж регулярно себе задают вопросы: «Что я могу еще сделать для своих клиентов? Как мы можем превзойти ожидания клиентов?».

Что такое разочарование клиента?

Это возникшая ситуация минус ожидания. Если ваши клиенты ожидали большего, а получили от вас и вашей компании меньше, то поверьте, они будут испытывать разочарование. А по статистике, только треть клиентов жалуется нам — остальные жалуются где угодно.

Как известно, положительную репутацию можно создавать годами, а испортить можно очень быстро. Поэтому если вы желаете повысить лояльность клиентов, и, как следствие, увеличить объемы продаж, то вам и вашему торговому персоналу нужно всегда думать через обмен с превышением. Уже хорошо известно, что персонал прекрасно обучается, глядя на поведение менеджмента компании. Если вы руководитель подразделения или компании, то, возможно, вы замечали, что ваш персонал относится к клиентам точно так, как вы относитесь к ним. Если вы хотите, чтобы ваш персонал любил клиентов и был к ним очень внимателен, то начните проявлять любовь и внимание к своим сотрудникам.

Подумайте, как вы можете превзойти ожидание своих клиентов, что вы можете еще для них сделать. Кстати, когда я пишу «клиент», я имею в виду внутренних и внешних клиентов.

Внешние клиенты — это те, которые платят вам зарплату и приносят прибыль компании.

Внутренние клиенты — это ваши подчиненные, сотрудники других подразделений.

Возможно, можно сделать что-то такое, чего не делают ваши конкуренты. Формула лояльности клиентов очень проста: пообещайте меньше, а сделайте больше. Это может быть все что угодно: можно оказать бесплатно какую-нибудь услугу или быстрее выполнить заказ.

Как вы можете создать праздник для своих клиентов?

 

Источник: https://delovoymir.biz/2017/05/15/kak-povysit-loyalnost-klientov-ispolzuya-odin-iz-glavnyh-zakonov-prodazh.html

 

Читать также:

1 комментарий

Оставьте свой комментарий

Войти с помощью: 

Похожие записи