Категорийный менеджмент в торговле: эффективное управление ассортиментом магазина

категории, менеджмент, продажи, товар

Внедрение в розничной торговле управления ассортиментом по принципам категорийного менеджмента или внедрение некоторых элементов категорийного менеджмента в магазине приводит к повышению эффективности работы розничной торговой точки и увеличению прибыли.

Категорийный менеджмент, учет товарных операций

Система управления ассортиментом розничного магазина по принципу деления товаров по категориям начала использоваться на практике с начала 90-х годов сначала за рубежом, потом (в начале 2000-х годов) в России. При категорийном менеджменте ассортиментом в магазине управляют не в разрезе каждого отдельного товара, а по товарным категориям, то есть, группируя схожие товары в категории. Например, хлебобулочные изделия, кондитерские, шоколадные изделия, молочные, колбасные изделия, овощи и фрукты, замороженные продукты и т. д.

При этом каждая категория товаров рассматривается как отдельная бизнес-единица – со своими показателями рентабельности, прибыльности, оборачиваемости, со своими целями и стратегиями развития, планами и их выполнением. Соответственно, в категорийном менеджменте отношение к товару или группе товаров уже не просто как к некоей единице, которая лежит на прилавке и продается (или не продается), а к отдельному бизнесу со своими законами, правилами, целями и задачами.

Категорийный менеджмент подразумевает совместную работу по управлению категориями товаров специалистов розничного магазина компании и производителей (поставщиков). Дело в том, что у производителей зачастую есть та информация (они с ней работают), которой нет у ритейла. Это, например, разного рода аналитическая информация по рынку конкретного продукта. Такая совместная работа выходит более выгодной и ритейлу, и производителям (поставщикам), так как ведет в конечном итоге к увеличению продаж и прибыли.

Читайте также «7 хитростей увеличения продаж: торговое оборудование, которое продает»

Категорийный менеджмент: процесс управления ассортиментной политикой

Процесс категорийного менеджмента в стандартном понимании включает в себя, точнее, состоит из 8 последовательных шагов, которые необходимо сделать:

1. Определить категорию товаров.

2. Определить роль этой категории в конкретном розничном магазине и (или) в торговой сети.

3. Провести оценку этой категории.

4. Далее необходимо определить цели категории товаров.

5. Определение и четкая формулировка стратегии категории, то есть, определить и поставить перед этой категорией товаров стратегические (долгосрочные) задачи.

6. Определить тактики категории. То есть, решить, с помощью каких инструментов и путем выполнения каких задач будет достигаться стратегическая цель, которая стоит перед этой конкретной категорией товаров.

7. Далее необходимо внедрить разработанный категорийный менеджмент в своей торговой розничной точке.

8. Оценить выполнение поставленных задач и при необходимости вернуться к пункту 1.

В процессе управления ассортиментом магазина компании можно применять не приведенную выше восьми ступенчатую систему категорийного менеджмента, а использовать процесс, который состоит из пяти шагов:

1. Первый шаг – необходимо провести обзор категории.

2. Далее нужно определить целевых потребителей этой категории товаров.

3. Распланировать выкладку товаров этой категории – следующий шаг.

4. Разработать и внедрить стратегию управления данной конкретной категорией товаров. 5. Оценить результаты и, при необходимости, вернуться к предыдущим шагам.

категории, менеджмент, продажи, товар

Виды категорий товаров

В категорийном менеджменте важно не только управление каждой категорией товаров в отдельности, но также нужно грамотно управлять и структурой ассортимента. Другими словами, необходимо соблюдать баланс продуктов и групп продуктов с тем, чтобы в торговой точке были представлены товары таким образом, чтобы были удовлетворены максимально все потребности покупателей, а сам магазин не превращался в торговую точку, где продается только что-то одно.

Читайте также «7 хитростей увеличения продаж: торговое оборудование, которое продает»

Балансировка структуры ассортимента подразумевает, в том числе, введение в торговую линейку новых видов продуктов и выведение из оборота того, что не пользуется спросом или популярностью. Для того, чтобы эффективно балансировать ассортимент розничного магазина, категории товаров нужно разбить на группы в зависимости от того, какую роль та или иная категория играет в общем ассортименте продукции.

Видов категорий товаров различают пять:

1. Уникальные категории. Здесь имеются в виду какие-то необычные товары, которые, в том числе, своей необычностью и непривычностью привлекают внимание покупателей. Задача уникальных товаров, кроме привлечения внимания – формирование имиджа магазина, потока посетителей и покупателей. Специалисты в области ритейла отдают этому виду категорий товаров на полках магазинов 1-3% площадей.

2. Приоритетные категории. Это те товары и категории товаров, которые имеют хорошие показатели по товарообороту и по прибыльности. Для примера можно привести мясные и рыбные продукты для продуктового магазина компании. Эксперты в ритейле рекомендуют для приоритетных категорий долю в 20-30%

3. Базовые категории. Это те категории товаров, которые формируют основной поток покупателей в магазине, являются основой ассортимента магазина. То есть, это те продукты и товары, за которыми в этот магазин в основном заходят покупатели. В ассортименте они составляют 50-60% от общего объема.

4. Сезонные категории. Это товары, спрос на которые меняется в течение года. Например, сезонная одежда и обувь (летняя, зимняя, демисезонная). Или же это продукты, которые появляются в определенные сезоны, например, овощи и фрукты. Соответственно, при управлении ассортиментом, предприниматель регулирует цены на эти товары в зависимости от сезона и спроса на них, а также регулирует их представленность на полках и прилавках своего магазина. К этой же категории относятся так называемые событийные товары, спрос и объем продаж на которые увеличивается, например, накануне праздников (Новый год, 8 марта и т. д.). В структуре ассортимента такие сезонные и событийные товары обычно занимают около 20% объема.

5. Удобные категории. Это товары, так называемые, дополнительные мелочи, которые покупатели часто приобретают в дополнение к основной покупке. Например, средства по уходу за обувью к паре новых туфель. Или ремень и подтяжки к новым брюкам или костюму, галстук к костюму и рубашке и т. д. Доля этой категории обычно составляет 5-10% от общего объема продаваемых товаров.

pexels-photo-253668

Категорийный менеджмент – это, по своей сути, управление ассортиментом не с точки зрения тех, кто стоит за прилавком (продавец, предприниматель, товаровед, мерчендайзер), а с точки зрения покупателя.

Это распределение товаров, их выкладка, анализ движения товаров, исходя из того, как это определяет покупатель, руководствуясь своими предпочтениями, привычками и вкусами.

Часто покупатель, приходя в магазин, группирует товары, которые покупает, по-своему. Приходит в магазин он также часто не за конкретным каким-то товаром, а за группой товаров. Например, хлеб, молоко, яйца и колбаса – это для покупателя зачастую не разные товары, а одна группа товаров, за которой он пришел в этот конкретный магазин. И задача категорийного менеджера разобраться в этих факторах, формирующих реальный покупательский спрос и проводить эффективную работу по закупке и продажам групп товаров.

категории, менеджмент, продажи, товар

Функции категорийного менеджера

Категорийный менеджер магазина (это, кстати, может быть и отдельный сотрудник или сотрудники магазина, в зависимости от размера торговой точки или сети) выполняет целый комплекс работ, связанный с поставками и продажами продуктов своей категории:

  • Разделяет рынок по целевым группам потребителей.
  • Изучает спрос и потребности по каждому сегменту рынка.
  • Формирует структуру своей товарной категории.
  • Разрабатывает ценовую и ассортиментную стратегию и тактику по своей категории товаров.
  • Проводит анализ того, как продаются и какую прибыль приносят продукты и товары в рамках своей категории и насколько прибыльна категория в целом.
  • Проводит анализ удовлетворенности потребителей по своей категории.
  • Устанавливает и отлаживает связи с производителями и поставщиками.
  • Проводит совместную с производителями работу по планированию выпуска продукции и товаров по своей категории, в том числе, по выпуску новой продукции или продукции с новыми качествами и свойствами, которые удовлетворяют покупателей.
  • Закупает товары и продукты, организует их доставку и хранение, оптимизирует расходы на снабжение.
  • Организует систему мерчендайзинга по своей категории товаров в магазине.
  • Планирует и организует мероприятия по продвижению товаров и продуктов по своей группе (промо акции, реклама, система скидок и бонусов для покупателей и т. п.), маркетинговые мероприятия.

Фактически категорийный менеджер ведет и контролирует весь бизнес по своей категории товаров.


 

Источник: портал Бизнес.ру

 

Оставьте свой комментарий

Похожие записи