Учитесь ценообразованию у кофеен: 1000% чистой прибыли не смущают покупателей!

phpThumb_generated_thumbnail

Клиенты не хотят платить много за ваши услуги? Посмотрите на кофейни. Стоимость 30 мл чашки эспрессо в Москве — 90 рублей. Это самый низкомаржинальный кофейный напиток из тех, что предлагают кофейни. На нем зарабатывают всего 300% прибыли.

Разбавляя исходный напиток водой или молоком компании доводят свою прибыль с чашки до 1000% и выше. Кстати многие кофейни еще и воду для кофе жалеют. Цены на чашку кофе растут, но в ресторанном бизнесе не жалуются на недостаток клиентов. Мне кажется, что кофе — отличный пример правильного ценообразования для сервисных компаний.

Начинать нужно с небольшого «низкомаржинального» базового продукта с ценой близкой к среднерыночной. Думаю, что себестоимость чашки эспрессо в 20 рублей, с учетом всех дополнительных расходов, выглядит вполне правдоподобно. Заметьте, что кофейни прекрасно зарабатывают даже на чашке эспрессо и у них даже есть клиенты, которые приходят, сидят пару часов и за все это время только эту чашку эспрессо и выпивают. К счастью для кофеен таких клиентов мало, т.к. «сервисное меню» любой кофейни предлагает любому посетителю тот или иной набор, привлекательных для него, дополнительных услуг.

Перекрестные продажи

Этот простой способ повышения продаж сопутствующих товаров и услуг. В большинстве кофеен об этом знает любой официант. Вы ему говорите: «Эспрессо». А он вам: «А еще пирожок не хотите?». В компьютерном ритейле с этим тоже обычно все в порядке: к новому ноутбуку многие предлагают в комплекте дополнительный сервис, антивирус, беспроводную мышь, сумку и т.п. Все это работает, кто-то отказывается, но кто-то покупает, тем самым увеличивая средний чек. А у вас есть предложение для клиента, который делает заказ?

Дифференцированные цены

В кофейнях работают мастера устанавливать разный уровень цен на сочетания товаров и услуг, которые по себестоимости минимально отличаются друг от друга. У клиента появится искушение выбрать более дорогой вариант: эспрессо 90 руб., американо (эспрессо + вода) 140 руб., капучино (эспрессо + молоко на 15 рублей) 200 рублей. Сахар, а иногда и дополнительное молоко, можно при таких ценах давать бесплатно. То же самое может сделать ИТ-компания, регулируя количество гарантированного клиенту сервиса и упаковывая услуги в пакеты эконом, бизнес и премиум класса. В вашем меню есть сезонный имбирно-пряничный латте?

Повышение цен сопровождается сменой меню

Многие кофейни несколько раз в год обновляют меню. Меняются специальные предложения. Вводятся новые основные блюда. Добавляются различные варианты напитков. Эспрессо, американо и капучино остаются в меню. Однако очень часто их цена в этот момент повышается. Но фоне полностью переработанного меню подобное повышение цен проходит незаметно. Отличный подход, который стоило бы взять на вооружение ИТ-компаниям.

Нет безосновательного с точки зрения клиента повышения цен. Есть полностью переработанный набор услуг. Обратите внимание, что ни одна кофейня не рассказывает клиентам о добавленной стоимости, инвестициях в бизнес, расходах на обучение персонала и т.п. Конечно, изменение цен для старых клиентов требует индивидуального подхода и такой клиент вправе рассчитывать на то, что новые цены действительно будут означать изменение набора услуг. Я сам в кофейнях с удовольствием пробую новые сезонные напитки и блюда.

Экономия на качестве ведет к потере клиентов

На кофе очень легко заработать дополнительные 200-300% прибыли: не доложить кофе, использовать заварку второй раз, взять зерна подешевле и т.п. Подобные эксперименты обычно ведут к тому, что клиенты, готовые платить за кофе, уходят в другие кофейни.

Базовый продукт можно отдавать даже «бесплатно»

В 2012 году в Москве появился новый формат публичного пространства — антикафе. Посетители таких заведений платят за проведенное в них время, а кофе и чай получают бесплатно. Мой средний чек в антикафе больше, чем счет в кофейне. Если уж вы предлагаете продукт ниже себестоимости, то вы должны хорошо понимать, на чем именно вы зарабатываете.

Самый главный секрет кофе: домашняя кофемашина готовит кофе не хуже, чем средний бариста в кофейне. При таких ценах на чашку кофе, кофемашина окупается за 6-12 месяцев. Вы знаете тех, кто отказался от кофеен? Кофе — сервис, а не конечный продукт. Значительная часть клиентов может платить за сервис, который им понятен. Так что, продумывайте свое предложение и ценовую стратегию, чтобы предложить заказчикам привлекательное сервисное меню.

1 комментарий

  1. Артур Экимов

    Хорошая чистая прибыль всегда за производителями. Наша компания предлагает оборудование для развития сельскохозяйственного бизнеса — http://instagro.ru

Оставьте свой комментарий

Похожие записи